Демин сплат

Евгений Дёмин — тот самый директор компании SPLAT, который уже 15 лет пишет письма о жизни покупателям зубной пасты. Сейчас на него работают 700 человек, а пасты с посланиями продаются в трёх десятках стран. Падение рубля заставило компанию пересмотреть расходы и обратить больше внимания на внешние рынки, где продукт из России стал более привлекателен по цене. The Village узнал у предпринимателя, где он берёт источники вдохновения и что планирует делать дальше.

— Как сейчас чувствует себя компания?

— Мы, как и все, испытываем сложности с тем, что цены на импортное сырьё выросли в два раза, а цены на российском рынке мы подняли примерно на 10 %. Но нам важно сохранять продукты такими, какими они были созданы, несмотря на изменение стоимости сырья. Кроме того, важно, чтобы потребители не чувствовали это на себе. Мы с поставщиками и с розницей стараемся делить издержки, чтобы скомпенсировать этот удар.

Мы пересмотрели наши расходы, уменьшили складские запасы, постарались автоматизировать часть работы, не делать её стереотипно.


мы не сокращали инвестиции в людей, в развитие, в новые продукты, не пошли на сокращение в части менеджмента качества. Всё это часть оборонительная. Часть развивающаяся, которая нас радует, — это то, что продажи на российском и зарубежном рынке активно растут. В России импортные товары подорожали больше чем наши — люди переключаются на более дешёвые продукты. В СНГ примерно то же самое. В дальнем зарубежье наши продукты стали дешевле в евро и конкурентоспособность повысилась. Мы видим, что интерес к нам в Европе и Азии растёт.

Фото: предоставлено SPLAT. Изображение № 1.Фото: предоставлено SPLAT

Экспорт составляет порядка 20 % продаж, больше половины приходится на СНГ, но нам важно выходить в дальние страны. У нас открыто несколько офисов: в Турции, в Китае, в Прибалтике (он обслуживает Европу), в конце года откроются представительства в Великобритании и Германии. Почему важно попасть туда? Во-первых, это твёрдые валютные доходы. Во-вторых, нам искренне очень хочется изменить отношение к России как к стране, которая, кроме балета и водки, экспортировать ничего не может.

Надо подходить к созданию продуктов со здоровым перфекционизмом и позитивом. Где бы ни находились наши покупатели — в Мумбае или в Дюссельдорфе, — у них примерно одинаковые ценности и ожидания. Это молодые активные работающие люди, которые стараются вести здоровый образ жизни, заботятся о себе. Такие люди есть по всему миру, наша задача — стать к ним ближе. В основном за рубежом работают три канала продаж — супермаркеты, аптеки и онлайн-магазины.


— Как воспринимают SPLAT за рубежом?

— Сначала мы сами не знали, как его будут воспринимать. Есть два больших кластера потребителей. Первые не понимают, что продукт из России: он выглядит достаточно космополитично. Вторая часть людей знают, что это российский продукт, но относятся к этому прагматично. Наша чёрная зубная паста уже шесть месяцев в бестселлерах на немецком Amazon. Мы переживали, что санкции повлияют на продажи, но нашим партнёрам покупатели сказали: «Если продукт хороший и он нам нравится, политика нам не мешает его покупать».

— Какие ваши продукты наиболее популярны в России?

— Зубная паста — основной продукт SPLAT, детские продукты хорошо развиваются, активно растёт марка бытовой химии BioMio. Мы вложили в её разработку половинку сердца, и она получилась очень классной. Мои друзья мне рассказывали, что они увидели продукты в магазинах и подумали, что если б SPLAT делал бытовую химию, он делал бы её так. Переворачивают коробку — а там логотип SPLAT. Это значит, мы понимаем своих людей.

— На сколько растут продажи?

— По этому году мы растём на 20 % в штуках и на 30 % в деньгах. Общие показатели мы не раскрываем, но мы вторые на рынке России и СНГ.


— Как придумываете продукты?

— Работа делится на две части. Первая — общение с покупателями. Наши руководители отдела исследований и разработок проводят много времени в полях и разговаривают с людьми. Мой электронный адрес везде доступен — мы не понимаем, зачем прятаться за стенами лаборатории, думая, что мы знаем лучше покупателей. Но всё выяснить у них невозможно: человек не знает, насколько ему нужно то, что он ещё не видел. Надо угадать желания потребителя, разработать такой продукт, увидев который он поймёт, что именно его и искал.

Фото: Иван Анисимов. Изображение № 2.Фото: Иван Анисимов

Вторая часть: мы серьёзно подходим к технологии, анализируем данные, изучаем разные научные журналы и исследования. Продукт проходит много стадий доклинических, клинических и расширенных испытаний. Половину из них мы делаем добровольно в России и за рубежом, потому что продукт делается с прицелом на международную сертификацию. Это занимает достаточно много времени. В среднем на разработку уходит 18–20 месяцев, но иногда продукт разрабатывается четыре-пять лет.

В этом и следующем году порадуем покупателей запусками в новых категориях. Мы больше четырёх лет работали над некоторыми проектами, образцов 150 были сделаны, пока мы стали довольны результатом.

— Что вам пишут покупатели?


— Я получаю 100–120 писем в неделю и сам на них отвечаю. Это помогает понять, что чувствуют люди, даёт возможность быстро реагировать даже на незаметные замечания. Часто они касаются удобства открывания и закрывания: такие вещи трудно предусмотреть, если ты не разговариваешь с людьми и не слышишь их. Мы видим, что люди нам благодарны, они рассказывают, как им помог продукт и наше позитивное отношение. Многие пишут, что были в плохом настроении или в каком-то тупике и тут как сигнал из космоса они увидели моё письмо и поняли, что можно двигаться дальше.

Каждый понедельник я собираю письма в файл и с коротким сопроводительным письмом рассылаю по компании. На фабрике их распечатывают и вешают на стенки, чтобы рабочие тоже смогли их прочитать. Это создаёт общую атмосферу понимания, что наши покупатели — это конкретные люди, которые могут нас поблагодарить и пожаловаться, если что-то не так. Ты видишь этих людей, а не отгораживаешься от них тремя департаментами и службой PR.

— Вы принципиально не размещаете рекламу? Что это даёт?

— Такой подход сформировался исторически. Когда ты маленький, ты надеешься, что хороший продукт продаст себя сам. Но реклама — это сообщение, которое может быть роликом на Первом канале или рекомендацией от друга. Сложный, но интересный путь — мотивировать людей делиться информацией, превышая ожидания от коробочки. Я считаю, что коммуникация с покупателем должна быть не рекламой, а чем-то обучающим или развивающим. Мне неинтересно транслировать сообщение «купите это — и будете очень классными».


Фото: Иван Анисимов. Изображение № 3.Фото: Иван Анисимов

— В каждой упаковке пасты можно найти ваше письмо. Откуда берёте идеи?

— Это каждый раз личная житейская история: попал я в пробку — значит, пишу про пробку, долго стоял на паспортном контроле — пишу про это. Когда мы попадаем в сложную ситуацию, мы понимаем, что на 99 % причина находится внутри, просто не хочется с этим разбираться. Проще сказать: «Ну и ладно, я хороший, остальные меня не поняли». Но если подумать, мог ли я поступить по-другому, мог ли б я сделать больше или лучше, понимаешь, что всё могло бы быть по-другому.

Последнее письмо было про спокойствие. Сейчас наэлектризованная колючая атмосфера, и в Москве ты её чувствуешь позвоночником. В очереди и в магазине все нервные — это понятно, потому что есть состояние неопределённости. Оно сильно морально истощает человека, и он готов сорваться. Но надо понимать, что все эти истории рано или поздно заканчиваются, и мы остаёмся один на один с воспоминаниями о том, как мы себя вели в это непростое время. Наверно, надо подумать о том, как мы будем смотреть в глаза людям, на которых сорвались.

— Ваша компания на рынке уже 15 лет. Как изменилось ваше восприятие бизнеса? Не пришло ли разочарование?

— Я ещё больше стал ценить толковых открытых честных талантливых людей. Мне интересно встречаться с командой каждое утро, потому что мне могут задать неожиданный вопрос или поставить в тупик рассуждением. 


Второе — надо не бояться пробовать. Можно много размышлять и ни на что не решаться. Иногда, взвесив риски и последствия, нужно сделать первый шаг.

И важно помнить о смысле того, чем ты занимаешься, — не важно, пекарь ты, журналист или производитель чего-то. Мы нужны потребителям не за то, что мы производим кучу бумажной работы (а часто мы в этом грязнем), а за тот продукт, который они получают: вкусный хлеб, прекрасный текст, хорошую пасту. Важно помнить об этом, и всё, что не приносит пользы конечному потребителю, выбрасывать в топку, тогда будет толк.

обложка: Иван Анисимов

Источник: www.the-village.ru

Рождение и развитие бизнеса

Уроженец Сочи (появился на свет 31 июля 1977 года), Евгений всегда имел управленческую жилку. Едва выйдя за порог университета, он уже стоял во главе семейного бизнеса. Но хотелось роста – в 1994 году у фирмы «Конверсия» была выкуплена торговая марка «Сплат». Тогда компания занималась производством несложной косметики и биодобавок.

Очень скоро Евгений и его команда поняли, что на одной только косметической продукции, чаях для похудения и БАДах интересного бизнеса не построишь. Идея заниматься зубной пастой, как продуктом массового спроса, родилась при «мозговом штурме». Сегодня это привело к тому, что компания контролирует 10% рынка этой продукции в России. Впереди только мегагиганты Colgate и Blend-a-med.


Запуск зубной пасты состоялся в 2002 году. Специалисты разработали для бизнесмена четыре базовые рецептуры, с этого момента на производстве больше не занимались выпуском биодобавок. И вот тут начались большие трудности.

Оборот упал в семь раз. Зубная паста не продавалась – аптеки и магазины отказывались брать на реализацию новый продукт (который был в два раза дороже привычных народу марок). Доходило до того, что дома Евгению за неуплату отключали свет и телефон. Но он упрямо продолжал добиваться признания – помогала вера, что компания делает новый и полезный эффективный продукт.

Переломный момент произошел зимой 2005 года. Продукты компании стали влетать в рынок на космических скоростях. Сначала звание хита продаж удостоилась паста для беременных Organic (в России не было представлено подобного зарубежного предложения) – продажи выросли за полтора года в 50 раз, а выручка компании составила 37%. Затем «выстрелил» другой продукт – Extreme White (не существовало мировых аналогов). Период с 2005 по 2007 года помог получить долю рынка 3-5%, бизнес стал расти и совершенствоваться.

Сегодня 80% бизнеса представляет собой производство зубной пасты (сам бизнесмен входит в топ-7 успешных предпринимателей России). Оставшаяся доля распределяется между нитями, щетками и ополаскивателями. SPLAT сразу стал на путь политики более высокой ценовой категории, чем зарубежные аналоги. Евгений заявляет: продукты бренда были созданы не для свежести дыхания, они нужны, чтобы предупредить возможные осложнения.


Жена и партнер в одном лице

Про свою семью бизнесмен отзывается с особой любовью: «Это удивительные люди, которые каждый день вдохновляют на свершения». Речь идет о жене Алене и дочерях Меланье и Агафье.

Женя и Алена знали друг друга еще с детства. Вместе ходили на курсы английского, общались и дружили. А потом студентами встретились друг с другом и поняли – судьба. Правда, Алена попросила у будущего суженого неделю на то, чтобы расстаться с предыдущим бойфрендом.

Это сегодня дело Евгения Демина идет в гору. А было время, когда его семья считала каждую копейку. Случалось, даже у любящей жены просто не хватало выдержки. Скандалы были, действительно, грандиозными.

Именно поддержка семьи, по словам Демина, помогла ему пережить трудные времена. Сейчас у Алены тоже есть доля в компании (она занимает должность директора по развитию), женщина принимает важные решения. Есть у нее и свой проект – бренд одежды Edem Couture.

Что предлагает SPLAT

Сегодня основным продуктом компании является зубная паста. Есть как взрослые, так и детские проекты. Параллельно развивается торговая марка бытовой химии BioMio.

Креативность продуктов – результат кропотливой работы команды. В SPLAT выделяют такие составляющие: общение с покупателями и серьезный подход к технологиям. Угадывать и понимать желание потребителя – работа специального отдела исследований. Серьезность разработок заключена в анализе данных, изучении различных научных исследований, чтобы результат прошел международную сертификацию (обычно на все это уходит до 20 месяцев, но иногда идея вынашивается в течение пятилетки).


На производстве серьезный подход: продукт может пройти несколько кругов клинических испытаний, а потом принимается решение доработать его. Все должно быть идеально.

Обычные зубные пасты уже давно и прочно заняли рыночную нишу. Сдвинуть их с места можно только одним путем – придумать что-то креативное и неординарное. Фишкой стало производство «эмоционального» продукта – это и гелевая черная паста Active, паста с перцем Chili, мужские продукты, предложения для беременных. Особый интерес представляют детские варианты в необычных треугольных упаковках, когда малыш сам может создать свой чудо-тюбик. Есть съедобные «пенки», которые предназначены для деток-нехочух (ребенок будет жевать абсолютно безопасную вкусную субстанцию, а она очищает его зубы).

Влияние кризиса на бизнес

Падение рубля стало шагом к пересмотру дальнейших бизнес-стратегий. Внешний рынок оказался более привлекательным по цене, следовательно, большую часть внимания обратили на него. Определенные проблемы создал рост цен на импортное сырье (двукратное увеличение – серьезная причина для беспокойства). Пришлось и на отечественном рынке поднимать цены примерно на 10%.


Сделано многое: пересмотрены расходы, уменьшены складские запасы, автоматизирована большая часть работы. Не сокращены инвестиции в развитие, людей, качество. Политика дала свои плоды: продажи на российском и зарубежных рынках растут. Возрастает интерес к продукту у европейского и азиатского регионов.

Значение экспорта в развитии бизнеса

Бизнес Демина твердо нацелен на дальние страны. Сейчас экспорт составляет пятую часть от всех продаж. Много офисов есть в СНГ (Казахстан, Украина, Беларусь), открыты представительства в Китае, Турции и Прибалтике. Но важнее кажутся те офисы, которые планируются открыть на землях Германии и Великобритании.

Такие перспективы несут в себе… патриотическую подоплеку, желание доказать, что Россия может экспортировать нормальные продукты. Реализация проекта принесет твердые доходы в валюте.

Есть небольшие вопросы, как будут воспринимать проект потребители за рубежом. Евгений видит потенциальных клиентов так: люди, старающиеся вести здоровый образ жизни. Бизнесмен считает, что можно будет столкнуться со следующими типажами:

  1. Одни клиенты не знают, что продукт из России (у него очень космополитичный образ).
  2. Другие потребители знают о происхождении пасты, но политика не мешает покупать им хороший продукт (к слову, черная паста – один из бестселлеров немецкого Amazon).

Письмо счастья

Одна из главных «фишек» Демина – письма своим покупателям. Их видели многие потребители в коробочках зубных паст. Но этого мало – Евгений лично отвечает на адресованные ему послания.

Бизнесмен получает 100-120 писем в день. Он очень внимательно относится к каждому из них. Это помогает понять, что понравилось потребителю и какие трудности возникли при использовании продукта.

Полученными посланиями бизнесмен делится со всеми своими сотрудниками  – каждый понедельник письма собираются в один файл и отправляются по фабрикам. Там их распечатают и помещают на стену. Каждый работник фирмы может почитать их, понять, что его труд направлен на реального человека, довольного или нет результатами труда. Это гораздо результативнее службы пиарщиков.

В каждую коробку бизнесмен вкладывает письмо. Каждый раз оно написано на разную тему – бизнесмен делится с покупателями личной житейской историей и тем, как он из нее выбрался. В конце есть обязательно личный адрес электронной почты, куда и пишут многие потребители, признаваясь: письма Демина стали отдушиной в тех или иных сложных ситуациях.

Нет рекламе?

Евгений принципиально не размещает рекламу. Он предпочитает именно коммуникацию с потребителем. Просто призывать купить свой продукт ему неинтересно, а вот мотивировать людей делиться информацией – это уже другой уровень, который развивает бизнес.

Бизнесмен уверен: вся яркая мишура, назойливые билборды и рекламные ролики на 90% не работают. Он так и заявляет: «Я – яркий противник такого способа продвижения унылых и посредственных товаров».

Вся рекламная информация, по мнению героя, не воспринимается так, как должна. Все просто привыкли давать её. Евгений не хочет играть по общим правилам, считая: лучше инвестировать эти расходы в то, чтобы улучшить качество продукции.

Мечты и планы

Чем же занимается Евгений в свободное от переписки с клиентами время? В сфере его интересов – экопроекты и экопродукты. Хотя последние, конечно, проигрывают перед личными предпочтениями любимых блюд итальянской кухни и бокалом красного вина.

Экопроекты приобретают всё большую востребованность: так можно построить бизнес на торговле экопродуктами.

Еще одна сфера интересов успешного бизнесмена – биохимия. Также Евгений уделяет большое внимание изучению энергии из возобновляемых источников. Звучит громко, но Демин заявляет: «Хочется, чтобы после использования наших продуктов люди приходили к врачу и те говорили им: «У вас всё отлично!» Это придает смысл всей затее».

У предпринимателя есть заветная мечта – совершить открытие в мировом масштабе. Речь идет о вакцине от кариеса – лекарстве, которое раз и навсегда избавляла бы людей от этого заболевания. Заявление неголословно: в уже разработанных компанией зубных пастах используются формулы, не имеющие мировых аналогов.

Рецепты успеха

Евгений с удовольствием делится своими наработками:

  1. В первую очередь, важно делать то, что нравится самому, от чего испытываешь настоящее удовольствие!
  2. Демин призывает не бояться пробовать (но обязательно сначала взвесив все риски и последствия).
  3. Надо помнить: важно то, что приносит пользу потребителю, остальное можно «выбросить в топку» (цитируя предпринимателя).
  4. Победить всех – не самоцель. Просто с задачей надо уметь справляться от начала и до конца.

Бизнесмен не делает тайны из своей работы – всегда готов делиться и общей информацией, и производственными наработками. Он уверен в себе и своих продуктах. Подробнее – в программе «Бизнес-секреты с Олегом Тиньковым», где знаменитый банкир-ведущий и вице-президент ТКС-банка Олег Анисимов устроили нашему герою настоящий «допрос».

Онлайн-версия передачи доступна по этой ссылке. В ней Демин отказывается продавать свой бизнес даже за 500 млн. долларов США:

Желание будущего клиента – вот на чем базируется успешный бизнес Евгения Демина. И судя по пятнадцатилетнему стажу работу компании, этот секрет надо взять на заметку.

Источник: moneymakerfactory.ru

Цитаты

Как можно говорить «все, мы сдаемся», пока руки есть, ноги ходят, голова работает? Когда все было тяжело, меня, конечно, посещали грустные мысли. Но сложить лапки и признать, что проиграл? Это же позор. И потом, даже если не получится то, что задумал, — останется голова на плечах, надежные люди рядом и позитивное отношение к жизни».

Forbes

Мне раз пятьсот говорили, что невозможно сделать такую компанию, как Splat. Говорили, что вокруг мощные «зубастые» корпорации, что у всех большие бюджеты, что никому не нужны новые и неизвестные продукты. И самое главное — особенно на заре становления — любой маркетолог говорил, что мы все делаем неправильно, потому что «так не летают»».

МИФ 

Я ещё больше стал ценить толковых открытых честных талантливых людей. Мне интересно встречаться с командой каждое утро, потому что мне могут задать неожиданный вопрос или поставить в тупик рассуждением».

The Village 

Я не думаю, что у меня получается. У меня такое ощущение, что мы каждый вечер строим замок из песка. Утром приходим, и все смыло. И это нормально».

МИФ.


Материалы по теме: 

Кто есть кто: Ратмир Тимашев

Кто есть кто: Борис Нуралиев 

Кто есть кто: Сергей Адоньев

Кто есть кто: Лев Хасис

Источник: rb.ru

Начало пути: почему паста?

— Евгений, когда я написала у себя в соцсетях, что собираюсь брать у вас интервью, была куча комментариев: «Обожаю их письма!», «Мы ждем каждое письмо». SPLAT так плотно ассоциируется с письмами, что я решила задавать вопросы, цитируя их. Они, конечно, невероятные. Вы сами их пишете?

— Да. Вот этими руками (поднимает руки и, кажется, там действительно писательские мозоли. Почти как у меня — прим. Лариса).

— Кстати, МИФ и SPLAT теперь похожи. В 2016 году мы тоже начали писать письма, которые вкладываем при покупке книг в коробочку.

 Вообще вы долго разгонялись:)

— Да, издательству 11 лет, а мы только сейчас разогнались. Прочту кусочек из февральского письма. Там есть слова Артема Степанова, нашего генерального директора: «На одном тренинге меня попросили подобрать одно слово, которое бы описывало наше издательство. Это слово — ответ на вопрос, в чем наш секрет, чем отличаемся от других». Артем долго перебирал слова и, наконец, написал «Любовь». Если учесть, что слово «любовь» уже занято, то как бы вы охарактеризовали «Splat» одним словом?

— Нормальные вы люди? Через десять лет додумались писать письма, теперь вот пришли и сразу заняли слово «Любовь»…«Ребята, слово «Любовь» уже занято, вам осталось слово «Эффективность» (все это Евгений говорит, конечно, с улыбкой и иронией, — прим Лариса. И тут же задумывается). Но, а если серьезно, то думаю, что «Splat» — это забота.

— В одном из писем вы вспоминаете ноябрь 2000 года, когда компания только появилась: «…настроение было очень светлое, меня ждали друзья и моя жена, с которыми мы вместе собирались начать делать лучшую в мире зубную пасту. Мы все только окончили университет, имели полгода рабочего стажа и ничего не знали про пасту».

Сейчас все говорят, что нужно заниматься «любимым делом». Например, мифотворцы обожают книги и мы говорим так: «Мы влюблены в книги, поэтому издаем их». Но скажите, как можно было влюбиться в зубную пасту?

— Изначально мы влюблялись не в пасту. Мы влюблялись в то, чтобы людям помогать. А желание помогать людям — это не та штука, которая приобретается по щелчку или на тренингах. Мне повезло: всей нашей небольшой команде искренне хотелось сделать продукт мирового уровня по доступной цене здесь, в России. Мы не знали точно, что это будет. Это вполне могло вылиться, например, в йогурты.

— Если бы вы сейчас выбирали бизнес, то наверняка пошли бы на какой-нибудь модный тренинг типа «Выбор ниши 2.0». Но тогда же бизнес-знаний было мало. Как вы в итоге остановились на пасте?

— Да, знаний и навыков прикладных было немного. Ход наших мыслей был простой: нам нужны продукты, которые требуются всем. Шорт-лист был понятный: мыло, зубная паста, соль, спички, керосин и так далее. Мы стали анализировать, что нам интересно. Что-то не подходило технологически, в чем-то мы не чувствовали радости. А потом кто-то сказал: «Слушайте, а зубная паста — это тот продукт, который встречает человека с утра и задает тон всему дню». И нам стало интересно, как из такого базового продукта сделать необычную трансформацию.

Демин сплат
Евгений Дёмин и Лариса Парфентьева

Здравствуй, кризис!

— Следующее письмо. В нем вы пишете, что спустя некоторое время после образования компании вас подстерегал тяжелый кризис: «Мы были еще очень малы и совсем не известны. И в какой-то момент ситуация стала настолько плохой, что нам просто нечем было платить зарплату команде. Помню, что я собрал все деньги, которые у меня были, и их все равно не хватило. Тогда я попросил мою жену добавить мне нужную сумму, вернее, просто отдать все, что есть. Поужинать в этот день не удалось. И на следующий тоже. Телефон отключили за неуплату, в кошельке было пусто. Мы упали на самое дно, потеряли многое».

Что у вас тогда случилось? И как вы тогда «отодрали себя от асфальта», как сказал мне в прошлом интервью Артем Агабеков?

— Я думаю, тот кризис — это самое полезное, что с нами вообще происходило в жизни. Первые два года, чтобы выжить, мы производили собственные продукты в маленьких количествах, а основной оборот состоял из дистрибуции чужих товаров. И это очень незаметно нас расфокусировало. В конце концов, команда стала больше заниматься тем, что понятно и что продается — то есть чужими товарами.

И однажды вечером я посмотрел отчеты и понял, что мы бесполезно перегоняем туда-сюда эти коробки. Потом был непростой разговор с командой, и мы в один день практически прекратили дистрибутировать чужие продукты. Выручка компании на 97% рухнула в этот момент. Мы сожгли мосты.

И это было одно из самых сложных и важных решений.

Когда ты доходишь до дна, тебе больше нечего терять. А когда терять нечего, ты избавляешься от страха. И вот тогда можешь задать важные вопросы: «А зачем я это делаю? Этим ли я хочу заниматься? В чем вообще польза? В чем смысл? Если бы я сейчас начинал с нуля, стал бы я продолжать это делать?»

Это было боевое крещение. Через 6-7 месяцев начался рост компании, и сейчас мы растем ежегодно минимум на 30%. Я считаю, что мы существуем такими, какие мы есть, благодаря тому, что тогда попали в жестокий кризис.

— В одном из писем вы писали, что самое главное в компании — возможность приносить пользу людям и делать окружающий мир лучше. Когда вам впервые пришла в голову эта идея? Я имею в виду про «менять мир»?

— Так сложилось, что в школе я был командиром Звездочки, потом командиром отряда, потом капитаном команды, дальше и дальше. И как-то еще в школе я понял, что есть очень простые, но важные вещи, которые не делаются. Например, уборка во дворе. Их не делают не потому, что они дико сложны, а потому что никто не объясняет, насколько это важно сделать. Тогда я понял, что нужно предлагать такие идеи и, конечно, участвовать в них самому. Чтобы это не выглядело так: «А теперь пойдите и сделайте уборку, а я из окна посмотрю». Это работает только тогда, когда для тебя это так же важно, как для каждого из членов команды.

Драйвер роста компании

— У вас есть на сайте раздел «Сотворчество», и там написано: «Расскажите нам о продукте своей мечты, и ,может быть, именно он появится в магазинах в ближайшее время». В итоге вы сделали какой-то продукт по мотивам ваших клиентов?

— Да, у нас есть зубная паста «Dream» («Мечта»). Она была сделана вместе с читателями одного большого журнала. Все, что мы делаем, происходит из чьей-то мечты. У нас есть продукты, бытовая химия — все для стирки, уборки — и у нее есть конкретный автор, девушка. У нее была идея сделать продукт, она придумала название, виды, вкусы, запахи и так далее. Практически у каждого проекта есть человек, который реализует свою мечту через проект.

Демин сплат

— А есть какой-то продукт, который делаете только вы — единственные в мире? Или, скажем, сделали что-то первыми?

— Мы совершенно точно первыми в мире сделали пенки для зубов. Это была мировая инновация. Идея была мощная — создать такой комплекс ферментов, которые расщепляет налет. Сделал два пшика и получил практически такой же эффект, как почистить зубы. Очень удобная штука для самолетов, поездов. Сейчас уже несколько компаний выпускает подобные продукты.

— Как вы думаете, каков ваш драйвер роста?

— Мы сделали около тысячи интервью с людьми, чтобы понять, почему им нравится Splat. И мы поняли, что коротко это можно описать двумя словами — превышение ожиданий. Человек ожидает получить от базового продукта простые вещи — «окей, белая паста, пахнет мятой», а тут он как будто вместе с этим открывает дверь в волшебный ларец.

И дело не только в продукте. Дело в принципах и политике всей компании. Например, ты можешь написать письмо в SPLAT, и тебе ответят в течение суток. Много таких маленьких-маленьких, невесомых преимуществ складываются в одно большое.

— А сколько вам пишет в месяц людей сейчас, обычных покупателей?

— Человек 200-250. Это лично мне. В саму компанию приходит в десять раз больше. Ежедневно я посвящаю один час времени ответам на письма. И честно говоря, порой мне странно слышать такие вопросы: «Как вы находите на это время, у вас же такая большая компания?» Мне кажется, это наследие советского прошлого, когда руководитель должен заниматься великим и важным, непонятно чем, но при этом быть отгорожен забором с тремя уровнями охраны от людей, для которых он трудится.

Про цифры и молодых коркуновых

— За 16 лет существования компании вы часто слышали фразу «Это невозможно»?

— Мне раз пятьсот говорили, что невозможно сделать такую компанию как «Splat». Говорили, что вокруг мощные «зубастые» корпорации, что у всех большие бюджеты, что никому не нужны новые и неизвестные продукты. И самое главное — особенно на заре становления — любой маркетолог говорил, что мы все делаем неправильно, потому что «так не летают». А сейчас у нас 9 офисов, 56 стран продаж и десять компетенций в компании.

— Как вы думаете, в России много таких предпринимателей, как вы?

— Думаю, достаточно много. Я часто сталкиваюсь с молодежным предпринимательством, но, к сожалению, пока не вижу там серьезных амбиций, в том числе и международных. Не много появляется новых коркуновых, дымовых, тиньковых.

Может, это связано с неуверенностью в будущем, непониманием, куда мы движемся как страна, или с мифами о том, что за границей все по-другому. Мы же тоже очень долго жили в плену ментальных ограничений, что мы ничего не умеем, а там, за границей, умеют все. Конечно, доля правды в этом есть. Переходя с чемпионата города на чемпионат края, страны или мира, нужно повышать уровень подготовки. Но при этом, если у тебя есть хороший продукт, то ты можешь конкурировать на международном рынке — теперь мы это знаем точно.

— В одном из писем вы писали, что ваши сотрудники выходят из отпуска пораньше, чтобы поработать. Со времен этого письма прошло 12 лет. У вас до сих пор такое бывает?

— У нас не до «сих пор такое бывает» — у нас только так и бывает.

— Но они же выходят на работу, потому что хотят, а не потому что нужно?

— Конечно, это не приоритет для нас и не традиция — работать по выходным.

При этом мы стараемся соблюдать фокус: не задерживаться на работе. Если человек долго находится на работе — все ребята знают, что уходя, я буду спрашивать: «Что происходит, почему уже семь часов вечера, а вы тут сидите? Какие задачи у вас занимают так много времени?». Пытаюсь понять, может, мы дали неправильную нагрузку. Если человек выходит в нерабочее время, то это должно быть в удовольствие. И идти изнутри.

— Но все-таки…Если начистоту, некоторые из них считают вас тираном?

— Да. Как вы думаете, почему?

— Потому что вы все время хотите сделать лучше?

— Да.

— Но тот же самый Стив Джобс вообще был довольно жестким руководителем. Как найти эту грань?

— Когда кто-то поднимает нам уровень и повышает планку, это всегда тяжело принять. Но из биологии мы знаем, что развитие происходит через боль. Поэтому либо мы развиваемся и, конечно, чувствуем себя некомфортно, либо не развиваемся, но зато сидим в комфорте.

Демин сплат
Евгений Дёмин и Лариса Парфентьева

Советы себе 16-летнему

— Один из моих учителей говорил, что человек, который опирается на работу, стоит на одной ноге, человек, который опирается на семью, стоит на второй ноге или на двух, а человек, который опирается на Бога, он опирается на дом. На что опираетесь вы?

— Я опираюсь на веру. Но вера разной может быть. Это и вера в Бога, и вера в дом, и вера в семью, и в дело жизни. Это дает какую-то трезвость и чуть-чуть встряхивает гордыню. Мне кажется, надо понимать, что далеко не все зависит от нас. Смирение. Тогда проще живется.

— А с вами часто случается этот щелчок по носу, когда вы начинаете чувствовать себя слишком…всемогущим, скажем.

— Каждый день. Гордыня не дремлет.

— Вам сейчас 39. В одном из писем, которое было 4 года назад, вы писали: «Если бы у меня была способность изменить прошлое, вот что я бы сделал — начал работать как можно раньше, чтобы получить первый опыт». Какой бы главный совет себе 16-летнему вы бы дали сейчас?

— Во-первых, я бы пожелал взвешенных решений. Когда тебе 16, ты окрылен ощущением собственной вседозволенности. И в это время легко кого-то обидеть своей импульсивностью — родителей, близкого человека. Очень легко сделать какие-то вещи, которые потом тяжело исправить, потому что отрезаешь по живому.

Во-вторых, это мудрых людей рядом. Очень важно, чтобы рядом были люди, не только сверстники, — те, с кем тебе просто весело, но и более мудрые — те, кто готов тебя поддержать, помочь и посоветовать. К сожалению, в 16 лет ты думаешь, что знаешь все об этом мире.

В-третьих, это действовать быстрее, смелее, не бояться ошибаться. Лучше разбить коленки в 16, чем в 45, потому что в 16 они заживают лучше.

— Вы до сих пор каждый день разбиваете коленки?

— Да. Причем с удовольствием.

Блиц-опрос

— Лучшая книга для предпринимателя — это…

— Том Питерс «Представьте себе».

— Как вы думаете, почему у вас получается делать то, что вы делаете?

— Я не думаю, что у меня получается. У меня такое ощущение, что мы каждый вечер строим замок из песка. Утром приходим, и все смыло. И это нормально.

— Исходя из вашего опыта, о чем в своей жизни вы знаете точно?

— Я точно знаю, что мы в состоянии очень многое изменить. Даже то, что нам кажется неизменным и незыблемым. Я знаю совершенно точно: половина из того, о чем мы думаем как о невозможном, можно сделать. Главное, захотеть.

Источник: biz.mann-ivanov-ferber.ru


Categories: Другое

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.